不動産売却=「出口」=について考える

当塾のサイトでは様々な
分野にまたがる話をしております。

・お金を増やすノウハウ
・歴史や世界情勢のこと
・働き方や年金の話題
・ワクワクすることへのトライ等

一見、まとまりがなく
統一したテーマがないように
思えるかもしれませんが
実は、それらすべてに
共通するテーマ・目的が
ございます。

それは、組織の束縛から卒業して
「最大限の自分自身を生きる人」
になるためです。

そのためには
色んな切り口が必要であり、
かつ、様々なノウハウを
展開・深化させることで
まず私自身がやがて
「最大限の自分自身を生きる人」
になろうと考えているからです。

自らが変身に成功したら、
多くの人にも再現可能な
追体験的ノウハウとして
共有したいと考えております。

また、いずれは
同じ目的で集う同志の
コミュニティーとして
この塾を発展させたいと考えます。

本日のテーマは
「不動産投資の出口」です。

【1.不動産投資の出口:「売却」】

「最大限の自分自身を生きる人」
になるための
重要なステップの一つに
「投資」があります。

それはこのブログでも
何度かお伝えしてきたことです。

今回は、私が実際に行った
投資の中の一つ、
不動産投資についての記事です。

特に不動産(投資)物件の
「売却」について、
その体験談から得た
私なりのノウハウを
披露したいと思います。

不動産投資は、
自身で物件の状態や立地を調べ、
「この物件ならお客様が入りそう。」
「この場所なら客付けもよさそう。」
「家賃収入でもプラスになりそう。」
と、確信したところで
「買い付け」を申し込みますよね。

金融機関からも融資を得て
借入金や利子を返済しつつ、
さらに様々な経費や税金を
家賃収入から控除した後の
手取り=インカムゲイン=
を獲得することを
目的に買う戦略が1つ。

あるいは、物件自体の
値上がりを狙って
売却益=キャピタルゲイン=
を狙って買う方も
おられるかもしれません。

(中には相続税対策の一環として、
インカムゲインを度外視して
不動産投資を行う富裕層の方も
おられるでしょう。)

こうした買い付けが
「入口」とすれば、
不動産の売却は一般的に
「出口」と言われますよね。

「不動産投資」には
「投資」という言葉が含まれます。
「投資」である以上、「利益」を
確定させるべきであり、
私は不動産物件は最終的には
「売却」して初めて
投資した結果の利益が
確定するものと考えてます。

(中には、インカムゲインだけを
見越してずっと物件を保有し続けて
物件を売らない投資家もおられます。
しかし私は、その戦略をとりません。)

私は保有している期間中の
インカムゲインと、
売却時のキャピタルゲインの
セットの合計がプラスになって
初めて「その物件の投資は
成功であった」と評価すべき
と考えております。

仮に、
物件を10年間保有したとします。
その間、
家賃収入から経費を引いた
インカムゲインが
プラスだったとします。①

ところが、売却時には
物件の値段が下がって
キャピタルゲインが
マイナスだったとします。②

①+②のトータルで
マイナスならば、
その投資は失敗であると
考えます。(よって、
インカムゲインも
キャピタルゲインも
双方プラスが一番
望ましいですね。)

よって、物件を購入する時は
その物件が将来適正価格で
売れる物件であるか?は
考えねばならない要素です。

要するに「出口はあるか?」

という観点でも考えて
私は購入するようにしております。

従って、
私が投資物件を購入する時の
条件は以下の3つを満たすべきと
考えております。

「住める」「貸せる」「売れる」

この3条件すべてが揃った物件を
投資物件として私は
買い付けするようにしています。

特に、日本では
今後人口減少が急になり
不動産マーケット自体が
収縮していくことが
確実視されています。
そのため、
特に3つ目の「売れる」という
条件を満たすものを探し出すのは
なかなか至難の業と言えましょう。

これをたとえるなら
200件、300件下見して
ようやく1件よい物件に
巡り会えるかどうか・・・
ぐらいの感覚ですね。

【2.業者さんから聞いた売却市況】

さて、2017年後半から
現時点(2018年初め)での
「売却」の観点で見た不動産市況は、
私がお付き合いした
業者から聞いた情報からすると
概ね以下の通りです。

ずばり、業者目線ではありますが
売りやすい価格帯があるそうです。

最も売りやすい投資物件の価格帯は
5000万円~1億円の物件だそうです。

それより高い価格の
物件も売れるそうですが、
上限は2億5千万円ぐらいだそうです。

やはり、この金額を超えると
いくら個人の属性がよくても
金額が大きいために
なかなか金融機関からの
融資をつけてもらえない
と言うことなんでしょうね。

次に価格以外の点で
売れるポイントがあるそうです。

それは耐震構造が
平成以降の建築物であれば
一般的な「新耐震」基準を
満たしていることが大事、
とのことです。

構造的には木造よりも
鉄筋コンクリート(RC)や
鉄骨造りの建物が
売りやすいとのことです。

【3.業者に売却を依頼する時の注意点】

次に
売却を不動産業者に依頼する際、
「専任媒介」で依頼するのがよいか、
「一般媒介」がよいか迷うところです。

結論は
「一般媒介」が正しい選択です。
そして、売却を
頼むのも
二つの会社まで、とします。

理由は、
専任媒介にはリスクがあるためです。

専任媒介は、業者一社が
顧客からの売却情報を独占するため
売り主と買い主双方からの
手数料を二重にせしめたいと
焦る業者の担当が、
レインズ(不動産業者間専用の
不動産物件情報イントラネット)等に
その情報を掲載せずに独り占めし、
自ら有する人脈の範囲だけで
売りさばこうとする
ケースがなきにしもあらず、
だからです。

そんなことをされてしまうと、
売り主からすると
売却の時期が遅くなることがあり得ます。
これは困りますよね。

これに対し、
「一般媒介」は複数の業者が
売却に関する情報を
持つことになります。

1業者だけが売り物件情報を
独占することはできません。

よって、レインズにもきちんと
情報が掲載されるかどうか
業者同士でチェック・牽制も効くのです。

では、一般媒介であれば
複数の業者に依頼できるのに
なぜ二社までとすべきでしょうか?

答えは、
三社以上に頼むと
売り主はそれぞれの業者に
自身の物件のレントロールや
様々な物件に関する資料を
提供する手間が頼んだ業者数だけ
余分にかかってしまう
デメリットが発生するからです。

よって、二社に留めるのが
かかる手間も最小限で済むのです。

また、
「大手の業者が安心だ」
「大手は顧客も沢山もっているので
早く見つけて早く売れるだろう」
と期待して
TVのCMを流している
大手の業者に依頼する方も
多いと思います。

しかしながら、
大手の業者だから早く必ず
「売ってくれる」とは限りません。

売り物件を
結局はレインズに掲載する
ことを考えれば、
大手か、そうでないかの
情報格差に関して言えば
それほど差異はないと
考えてよいと私は思います。

中小の業者でもよいので
個々の担当者の力量をみて、
(自分で会って話をした担当者の
印象で)売却を頼んで大丈夫か
確認すべきでしょう。

【4.塩漬け物件とは?】

さて、ここからが
売却に関しては特に重要です。

「今は売り時だから」と聞いて
ちょっと色を付けて
高値で(低利回りで)
二つの業者に
売却を依頼したとしましょう。

当然、レインズにも掲載してもらうでしょう。

ところが、
一ヶ月経過しても
二ヶ月経過しても、
いや三ヶ月たっても
物件が売れないことが多々あります。

こういう物件は
「塩漬け物件」と言います。

たまに、不動産情報サイト
(一般人でもみることのできる
ホームズやアットホーム、スーモ
などのサイドです。)を見ていると
掲載されて半年以上も
ずっと売りに出されている
物件がありますよね。

これらもまさしく「塩漬け物件」です。

あなたが投資案件に限らず
(自宅でもいいのですが)
不動産物件を売却する際に
「塩漬け」にならないための
知る人ぞ知る鉄則があります。

それは
「売り出して1ヶ月間の反応を見る」
「最初の1ヶ月で反応がなければ、
その価格・
やり方では
買い付けは入らない」

ということを肝に銘じることです。

これには理由があります。

あなたの物件が仲介業者によって
レインズに「売りにだされ」
掲載されたとします。

しかしながら、
全国の不動産業者がレインズを
見るのは
「掲載(登録)後、3日以内の
物件ぐらいまで」ということを
知っておいてください。

つまり、全国から
「その物件よさそうだね。」
「買付けしたいお客がいるよ」
という
問い合わせのピークは
レインズに掲載された
最初の三日間に集中する
ということを知っておくと良いでしょう。

時間の経過と共に
あなたの物件への問い合わせは
激減していきます。

なぜなら、
新しい物件情報がレインズには
次々に掲載されていくからです。
業者らの目は、
そちらの新しい掲載情報に
行ってしまうのです。

最初の掲載から三日間の内に
問い合わせが数件あって、
そのうち2,3人ほどが
買い付け候補となりそうとなれば
お願いした業者から
「物件に関する質問や、問い合わせが
あります。不明点には資料を含めて
しっかり提示・回答しましょう。」
「多分、問いあわせのあったうちの
2,3人からは買い付けの申し込みが
きそうです」等の
反応を教えてもらえるはずです。

こうなればしめたものです。
近いうちにあなたの物件は
売却されていくことになるでしょう。
(多少、指し値が入る可能性は
ありますが。)

ところが売り出して
一ヶ月経ってもそうならずに
問い合わせが殆どなくなった・・・

つまり「塩漬け」になりそうだ
となると、次に打つ手はもう
限られてきます。

【5.塩漬けからの脱出テクニック】

こうなったら、
ずばり「値引き」しか
売り抜ける手はありません。

まずは、
あなたの物件の周囲の情報を
特に「同程度の物件価格」を
業者任せにせず、あなた自身でも
不動産サイトをみて確認することです。

するとどうでしょう。

多分、あなたは「やや欲目な
価格に設定していたなあ」と
気づくのではないでしょうか?

その上で、依頼した業者と相談して
「周辺よりも少し抜きんでた、
魅力有る物件価格に思い切って
設定し直す」ことが重要です。
(周辺の同程度の価格帯に引き下げた
ぐらいでは勝負になりません。)

その際、
じりじり値下げをやってはいけません。

仮に
最初5000万円で売り出していた
物件を徐々に4800万円に、
それでもだめなら4600万円に
それでも売れないなら4300万円に
というような、
段階的引下げで様子をみたい
気持ちはわかります。

が、それでは
お客様に訴求効果はありません。

5000万円でだしていた物件を
(周囲の同等物件が4800万円~
4300万円ぐらいであったなら)
思い切って4000万円ぐらいで
売りに出してみるのです。
ご自身に入る利益である
キャピタルゲインはかなり
減ってしまいますが。

こうすれば、価格面では
大きなインパクトをもって
市場では迎えられるでしょう。

また、もうひとつ
売却する際のテクニックを
披露します。

ここまで思い切って
値下げするのであれば
値下げの前に
一旦売りに出していた
物件情報を売り止めにします。

具体的には
レインズに出ていた古い
売却価格情報を
業者に依頼して
イントラネット上から
一度消してもらいましょう。

そして、
物件の写真も(綺麗に映っているものに)
入れ替えます。


さらには、物件に関するコピーや
メリットに
関する広告文書も少し変えます。

再度勝負をかけるからには、
あたかも
全く生まれ変わった
「新着物件」のようにして
ネット上に掲載もらうのです。

依頼していた二つの業者から
大幅に値下げしたものを
あらためて上記のような
手法で「お化粧直し」して
レインズに掲載してもらうのです。

こうすることで、
市場に大きなインパクトが有る
物件として再登場させるわけです。

きっと前回掲載した時の
数倍の問い合わせと
今度こそ、
買い付けの申し込みが入るはずです。

実は、私もこうすることで
1件、塩漬けになりかけていた
物件の売却に成功したのです。

以上、私の実際の体験談に
基づいたノウハウを披露しました。
是非、あなたが
不動産物件を売却する際の
参考にして頂ければ幸いです。

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